La caja de Psique (VIII): La influencia social, ¿somos influibles o inconformistas?

«Podemos estar ciegos para lo evidente, y ciegos además para nuestra ceguera».

Daniel Kahneman

En Psicología Social, la influencia social se ha definido como el proceso mediante el cual la conducta de una persona tiene el efecto, o solo la intención, de cambiar la forma en la que la otra persona se comporta, siente o piensa sobre un determinado estímulo. En este sentido, la influencia abarca una serie de elementos fundamentales en nuestra relación con los demás, como son nuestros pensamientos, sentimientos y conductas.

Nuestra vida cotidiana está llena de ejemplos de influencia, ya que prácticamente todas las formas de interacción humana implican procesos de influencia que ocurren a nivel cultural, interpersonal e intelectual, y con frecuencia tienen un carácter más indirecto que directo. Mediante los procesos de influencia, el entorno que nos rodea moldea nuestra forma de pensar, sentir y actuar y, a la vez, mediante dichos procesos de influencia podemos nosotros generar cambios en nuestro entorno social. En la interacción social unas veces seremos el agente que influye en los demás y, en otras ocasiones, seremos el destino de su influencia.

¿Por qué las personas resultamos influidas por los demás? ¿Por qué en muchas ocasiones estamos de acuerdo con los demás aunque esto signifique cambiar nuestras formas de pensar o actuar previas? Diversas son las explicaciones que se han proporcionado, coincidentes en gran medida con las motivaciones humanas básicas. A continuación enumeraremos algunos elementos básicos relacionados con la influencia grupal, la motivación personal y la conformidad.

En cuanto a la influencia de origen grupal, las normas sociales han sido consideradas la consecuencia más palpable. Son reglas y pautas asumidas por los miembros de un grupo que guían y dirigen su comportamiento, originadas de la interacción con los demás y modeladoras del comportamiento y de las expectativas sociales. Por ejemplo, cumplir con los ordenamientos jurídicos porque nos considerados cívicos o saludar a un conocido cuando vamos por la calle. El primer ejemplo sería propio del valor que otorgan los demás a nuestro comportamiento y el segundo sería adquirido a través de la observación de la conducta de los demás. De esta manera, las normas sociales nos ayudan a comportarnos de manera efectiva, a iniciar y mantener relaciones con los demás y al desarrollo de nuestro propio autoconcepto.

Centrándonos en la influencia grupal, destacamos la teoría de la identidad social, propuesta por Tajfel, en la que se defiende cómo los individuos suelen adoptar las actitudes y creencias prototípicas del grupo al que pertenecen, tal y como si fueran propias. Por contra, estar en desacuerdo con otros categorizados como semejantes produce incertidumbre subjetiva y motiva a las personas a intentar resolver esa discrepancia, por ejemplo, mediante la influencia mutua o buscándole una explicación al desacuerdo. 

Un caso curioso relacionado con la influencia mutua o la persuasión es cuando en muchas ocasiones basta con decirle a alguien que lo que se ofrece es una oportunidad que a muy poca gente se le ofrece, que es uno de los elegidos, que solo hay X unidades... para que así la persona sienta un deseo elevado de realizar dicha elección. Una mirada al mundo del marketing y la publicidad nos hará recordar que en alguna ocasión hemos vivido esa situación, y que es una herramienta excesivamente usada en ese campo. La investigación psicológica ha mostrado claramente que las personas estamos más motivadas por evitar las pérdidas que por conseguir una ganancia de igual valor, especialmente en situaciones de riesgo e incertidumbre (Kahneman, 1981). 

Por ejemplo, un estudio realizado por Brehm y Weintraub (1977) muestra la fuerza de cuanto más escasas son las posibilidades de hacer algo, más se restringe nuestra libertad, haciendo que detestemos esa restricción, ocurriendo incluso en niños de 2 años. Acompañados de sus madres, se encontraban en una habitación que contenía dos juguetes igual de atractivos. Uno estaba colocado delante de una barrera de plástico transparente, y el otro, detrás. Para algunos niños la barrera era muy baja, de manera que podían alcanzarlo sin problema. En cambio, para otros era alta, de manera que debían dar la vuelta a la barrera para coger el juguete. Los resultados fueron claros: cuando el juguete de detrás de la barrera era asequible, los niños no mostraron preferencia alguna por él, en comparación con el que estaba delante. Sin embargo, cuando la barrera era alta, los niños prefirieron tres veces más el juguete que estaba detrás que el que estaba delante, aunque con ello tuvieran que dar un rodeo para conseguirlo. 

Escrito por Mariela B. Ortega